在市場上我們可以看到各式各樣的禮品公司，上世紀末禮品行業(yè)發(fā)展迅速，到現在基本上大街小巷都能看到大大小小的禮品公司或是商店，但就目前來看很多的禮品公司都只是在模仿，使得創(chuàng)造企業(yè)和模仿者都無法長期發(fā)展。禮品公司怎么才能長期發(fā)展呢？

隨著對生活質量的關注，越來越多的消費者開始關注禮品的品牌價值。禮品公司塑造品牌形象，打造明星品牌，打造自己的品牌是禮品公司的必經點。

現在的禮品展會很多，參展的禮品琳瑯滿目，但是有一個怪現象：無論是充電錢包、電子禮品、小家電，、都是由廠家的名義參展，禮品公司多是代理品牌。

禮品公司不能做到長期發(fā)展，還有一個原因，就是創(chuàng)新。國內禮品行業(yè)產品創(chuàng)意、設計、研發(fā)的投入成本高昂，但是仿造起來卻十分容易。如果某家公司花費巨額成本推出創(chuàng)意產品，但是卻被仿造產品憑借成本優(yōu)勢白白搶走，但偏偏禮品公司對知識產權的保護認識缺乏，企業(yè)往往得不償失。所以，很多企業(yè)不愿意花費力氣搞研發(fā)。

在禮品行業(yè)歷史中，品牌和創(chuàng)新一直都是我國禮品公司向創(chuàng)造轉型的兩大軟肋，一個公司的發(fā)展是離不開品牌和創(chuàng)新，禮品公司要長期發(fā)展必須做到自主創(chuàng)新品牌理念。

年關將至，各公司陸續(xù)開始籌備年貨。從高大上的蘋果手機到假發(fā)、紅內褲等奇葩，企業(yè)老板們紛紛絞盡腦汁，尋找或實用、或有新意的禮品給客戶或員工。

各大電商平臺紛紛發(fā)起的年貨節(jié)自然是人們選購年貨的主要來源。以拼多多為例，超過4億用戶參與了持續(xù)27天的年貨節(jié)，訂單同比增長260%，GMV超千萬的爆款單品近200種。

除了大平臺外，像禮物說這樣垂直領域的禮品電商同樣是該市場的重要參與者。

根據前瞻產業(yè)研究院的數據，中國禮品行業(yè)電商交易規(guī)模在2018年達到1918億元，較2017年增長16.1%。同期，國內實物商品網上零售額達到7萬億元，同比增長25.4%（商務部數據）。

雖然整體交易規(guī)模增速慢于大盤，但在B端（企業(yè)福利禮品、積分兌換禮品等），禮品電商依然有大量機會。

「零售氪星球」近期訪問了某禮品卡冊公司內部人士A君，他為我們揭開了這一行業(yè)的神秘面紗。

悶聲發(fā)大財的禮品卡冊公司？

目前服務B端的禮品公司主要有3種類型。

一個是直接贈送實體商品，比如企業(yè)逢年過節(jié)時發(fā)放給員工的米、面、糧、油。

第二種是企業(yè)員工收到預付卡后，登陸禮品電商的自有平臺，購買心儀的商品。

最后一種則是禮品卡冊公司。在這種模式下，企業(yè)員工收到的不再是預付卡，而是一本小冊子，上面印有20款左右的商品。員工可以從中挑選一款商品（通常只能是一款），并通過微信、電話等方式下單。

A君目前就任職于一家禮品卡冊企業(yè)。他的公司并不直接對接企業(yè)客戶，而是通過禮品公司接觸到他們。這是大部分卡冊公司的模式，原因是企業(yè)客戶數量眾多，想要直接覆蓋成本較高，禮品公司因此成為了他們獲客的主要渠道。

從產業(yè)鏈角度，卡冊公司位于上游，主要負責選品、卡片制作和給終端客戶發(fā)貨。禮品公司則是一個分銷商角色，從卡冊公司購入禮品卡后，再將卡冊倒賣給想要給員工發(fā)福利的企業(yè)。

表面看，卡冊公司的收入來自進貨和出貨的價差，但實際上，終端用戶的低兌換率才是利潤的最大來源。這幾乎成了行業(yè)內不能說的秘密。

“光靠商品價差根本不足以覆蓋卡冊制作和快遞成本。終端客戶的不兌換率才是這個行業(yè)生存下來的主要原因。一本卡冊的兌換期通常有一年時間，總會有一些用戶忘記兌換?！盇君說。

「零售氪星球」算了一筆賬，就一張面值100元的卡冊而言，假設卡冊公司的商品采購成本是60元，如果以80元的價格出售給禮品公司，那么商品毛利率約為25%（不考慮卡冊制作和配送成本）。

但這是在商品完全被兌換的情況下，當兌換用戶的比例分別為75%、50%和25%時，商品毛利率逐步上升，從44%提高至81%。

來源：零售氪星球計算整理

這種商業(yè)模式類似健身房超賣年卡，依托用戶的低活躍度獲得利潤。健身房以超賣卡-開新店的方式不斷擴張，一旦新店不及預期就會出現現金流緊張的問題?？▋怨緞t依靠引進新商品、新品牌獲取更多客戶，當商品出現斷貨、滯銷等狀況時，他們同樣面臨危機。接下來，我們就來聊一下卡冊公司是如何選品的。

選品的講究

網購已成為國人主要購物方式的今天，禮品公司、企業(yè)客戶等都會通過主流網購平臺尋找卡冊上的類似商品比價。所以，選品的第一要點就是很難找到對標品，價格不透明。

某些品牌有禮品特供渠道，電商平臺上可以找到同樣品牌，卻沒有一樣型號，這樣的品牌往往會獲得禮品行業(yè)的青睞。此外，卡冊公司還會在網上掛一件商品，甚至開一個店，專門用于比價。

A君說：“比如把某個商品標價1500放到網上，而這個商品在我們冊子上的屬于1200元的價位。這樣用戶就會感受到實惠。但實際上，這個商品根本就不是用來線上銷售的，純粹就是為了比價”。

選品的第二個要點是供應鏈穩(wěn)定，不能出現斷貨、滯銷或者價格大幅上漲。這看似理所當然，但對禮品行業(yè)則更為重要。

一本禮品卡冊上展示20款左右的商品，兌換期限通常是一年，在初期很難知道哪些商品更容易被兌換，又會在什么時候兌換?？▋怨拘枰M力保證冊子上的所有商品在未來一年內都不會斷貨。這導致禮品行業(yè)的供應鏈管理難度要比常規(guī)的電商/零售業(yè)更大。

在初期難以判斷各個商品兌換率的情況下，A君的公司通常會為每一個SKU備貨幾十件，然后根據后續(xù)幾天的轉換率進行補貨。有時，部分供應商要求的最低起訂量比較高，這又容易造成滯銷。

中秋、春節(jié)和端午是禮品行業(yè)的旺季。阿里2018年雙11單日交易額占全財年GMV的3.7%；同年京東雙11期間（11月1日-11月11日）貢獻了全年9.5%的交易額。在禮品行業(yè)，中秋節(jié)對全年業(yè)績的影響甚至高于雙11之于電商。

價格穩(wěn)定同樣至關重要。由于電商平臺的價格一直在波動，而禮品卡一旦售出后，就無法再更改價格，所以，卡冊公司必須做到未來一年內，卡冊上大部分商品的價格都低于電商平臺。

此外，有時供應商突然漲價，這也會侵蝕禮品公司的利潤，尤其是那些高兌換率的商品。如果無法協商解決的話，那么卡冊公司將被迫更換供應商或商品。

被互聯網遺忘的行業(yè)？

線上商品最大的功能居然是用來比價。。。從這里就可以看出，禮品行業(yè)中的互聯網成分依然偏低。由于門檻低、模式簡單、容易復制，所以行業(yè)內大量公司并沒有創(chuàng)新的動力。

A君告訴我們，禮品公司、卡冊公司、供應商等還在通過傳統(tǒng)的線下展會獲取客戶信息。銷售是這個行業(yè)最主要的人員。老板們既不懂互聯網更害怕互聯網，擔心現在悶聲發(fā)大財的模式被互聯網顛覆。

但是，如同超賣年卡的健身房正遭遇“按次付費”模式的挑戰(zhàn)。禮品行業(yè)也在期待互聯網帶來變革。2018年上線的拜手禮品電商就在模式上進行了巨大的變革，將現有的禮品公司線下操作模式完全互聯網化，令企業(yè)更直觀、更便捷地選擇禮品和發(fā)放方式。畢竟，打破信息不對稱，是互聯網最擅長的事情。